Công cụ đo lường hiệu quả marketing
CPL, CAC, ROAS, LTV
Nhập số liệu một kỳ để biết tiền marketing đang tạo ra bao nhiêu khách thật và nút thắt nằm ở đâu. Phần lớn doanh nghiệp biết tổng chi nhưng không biết mất khách ở bước nào — công cụ này chỉ ra đúng bước đó.
[am_do_luong_marketing]Công cụ tính ra những chỉ số nào?
Từ chi phí marketing và số khách ở từng bước, công cụ tính chi phí mỗi khách để lại thông tin, chi phí mỗi khách đạt chuẩn, chi phí có một khách mua, hai tỷ lệ chuyển đổi giữa các bước, và tỷ suất doanh thu trên chi phí.
Quan trọng hơn con số là phần nhận định: công cụ chỉ ra nút thắt đang nằm ở khâu nào — chất lượng khách, khâu chốt, hay đơn giá — vì mỗi nút thắt cần một cách xử lý hoàn toàn khác nhau.
Vì sao không nên chỉ nhìn tổng chi phí marketing?
Hai doanh nghiệp cùng chi 50 triệu và cùng thu 180 triệu vẫn có thể ở hai tình trạng khác hẳn nhau. Một bên có 800 khách hỏi và chốt được 42 — nút thắt ở khâu chốt. Bên kia có 120 khách hỏi và chốt 42 — họ đang thiếu khách, không thiếu kỹ năng bán.
Cùng một con số tổng, hai hướng xử lý ngược nhau. Đó là lý do phải tách theo bước.
Chỉ số nào quan trọng nhất?
Không phải chi phí mỗi khách để lại thông tin — con số đó dễ làm đẹp bằng cách hạ chất lượng khách. Con số đáng nhìn là chi phí có được một khách mua, đặt cạnh phần lãi gộp mỗi đơn:
Không có mức chuẩn cho mọi ngành. Cách dùng đúng là so chính doanh nghiệp mình qua các tháng, không đem so với ngành khác.
Nên theo dõi những chỉ số marketing nào?
Không phải tất cả. Bốn chỉ số marketing đủ cho phần lớn doanh nghiệp nhỏ: chi phí có một khách mua, hai tỷ lệ chuyển đổi giữa các bước, và lãi gộp sau khi trừ chi phí marketing.
Các chỉ số còn lại — lượt hiển thị, lượt tiếp cận, lượt thích — hữu ích khi chẩn đoán, nhưng không dùng để ra quyết định ngân sách.
Bao lâu nên đo một lần?
Theo tháng là hợp lý với phần lớn doanh nghiệp nhỏ. Đo theo tuần thì số quá ít để kết luận; theo quý thì phát hiện vấn đề quá muộn.
Điều kiện tiên quyết là ghi lại nguồn của từng khách ngay từ đầu. Không có việc này thì mọi con số phía sau đều là phỏng đoán.
Có thể bạn đang cần
Không biết khách đến từ đâu?
Không gắn đo lường thì mọi quyết định sau đó đều là phỏng đoán.
Xem cách gắn đo lường →Chi phí mỗi khách tăng dần?
Thường do trang đích và khâu trả lời, không do giá thầu.
Xem cách rà soát →Muốn nhìn tổng thể cả hệ thống?
Mỗi kênh một người phụ trách mà không ai nhìn số tổng là vấn đề hay gặp nhất.
Xem dịch vụ marketing tổng thể →Câu hỏi thường gặp về công cụ đo lường hiệu quả marketing
Khách đạt chuẩn là khách thế nào?
Là khách đúng tệp, có nhu cầu thật và đủ khả năng chi trả — phân biệt với người để lại thông tin chỉ vì tò mò hoặc vì có quà tặng. Mỗi doanh nghiệp tự định nghĩa, nhưng phải định nghĩa trước khi đo.
Chưa ghi nhận được nguồn khách thì làm sao?
Bắt đầu bằng việc hỏi khách biết đến qua đâu và ghi vào một cột trong file bán hàng. Thô sơ nhưng vẫn hơn không có gì, và đủ để dùng công cụ này sau một tháng.
Chi phí marketing gồm những gì?
Ngân sách quảng cáo, phí thuê dịch vụ, chi phí nội dung và phần lương của người phụ trách. Bỏ sót phần lương là lý do phổ biến khiến con số nhìn đẹp hơn thực tế.
Tỷ suất doanh thu trên chi phí bao nhiêu là đủ?
Tuỳ biên lợi nhuận. Ngành biên 20% cần tỷ suất cao hơn nhiều so với ngành biên 60%. Vì vậy nên nhìn lãi gộp sau quảng cáo thay vì nhìn tỷ suất một mình.